VIL VÆRE LUFTENS BARONER

Etter at han begynte som norsk salgs- og distriktssjef i Eico, har det danske selskapet for alvor begynt å satse på elektrofaghandelen – med Power-kjeden som sin viktigste samarbeidspartner. I tillegg til Brynli har selskapet i Norge to andre distriktssjefer, og de tre betjener både kjøkkenbransjen og elektrofaghandelen.

– Hvor store er dere i de to kanalene?

– Vi er voldsomt store i kjøkkenbransjen, og har en lang historie her. Der selger man gjerne en hvitevarepakke fra én leverandør, men når det gjelder ventilasjon velges ofte en av spesialistene – og i mange tilfeller er det oss, sier Brynli.

– Hvordan vil du beskrive endringen som har vært i elektrohandelen når det gjelder ventilasjon?

– Det har vært en voldsom oppvåkning. Fra at dette har vært en kategori som ikke helt er blitt tatt på alvor, har man sett inntjeningsmulighetene som ligger her. Dette er blitt en høyinteressekategori, og det har skjedd samtidig med at designet på produktene er endret slik at sluttkundene er villige til å bruke mer penger i å få et ikon på kjøkkenet. Før var ventilatoren en sugemaskin, nå skal den pryde kjøkkenet, sier Brynli.

Les også om Power Drammens satsing på ventilatorer i «Ventilatorer frem fra glemselen».

Han har selv bakgrunn fra elektronikkbransjen, fra Witt A/S, Gorenje og Candy Hoover.

– Eico ønsker å være spesialisten innen ventilasjon, men er langt mer enn bare en leverandør siden vi kan alt innen de ulike ventilasjonsformene, som balansert ventilasjon, sentralventilasjon og resirkulasjon. Dessuten selger vi ikke bare produktene, men hele løsningen, med rørføring og alt som gjør produktet komplett. Dette har vi kunnskap om. Leverandører som er inne i flere eller alle kategorier har kanskje ikke den samme kompetansen, sier Brynli.

Kvaliteten er viktigst

Eico ble etablert i 1981, og kom til Norge fire-fem år senere. Selskapet har 25 ansatte, og i sortimentet har de ventilatorer (281 modeller), platetopper, kjøkkenvasker, baderomvasker og avfallssystem til kjøkken.

– I starten var selskapet en fullsortimentsleverandør til kjøkkenbransjen, med hvitevarer, VVS-utstyr og avfallssystemer. I godt over 30 år arbeidet selskapet kun med kjøkkenbransjen, inntil vi tok steget over i elektrobransjen for et par år siden, sier Brynli.

Dette skjedde samtidig med at Brynli begynte i selskapet.

– Hvilke muligheter så du?

– Det lå store muligheter her. Volumet er økt betydelig, samtidig som snittprisene er gått litt ned. I en kjøkkenbutikk startet ventilatorene på 12.000-13.000 kroner, mens en ventilator i elektrofaghandelen begynte å regnes som dyr på rundt 5.000-6.000 kroner. Her er snittet løftet, slik at de lett anbefaler ventilatorer fra 8.000 til 12.000 kroner, sier Brynli.

Når vi møter ham hos Power Drammen, har de utstilt en fritthengende Eico-ventilator til 35.000 kroner.

– I vår verden er en ventilator til denne prisen hverdagslig. Utfordringen har vært at det har det ikke har vært slik i elektrokjedene, så her har det vært viktig å tilføre kjedene kunnskap, sier Brynli.

Han sier Eico er opptatt av design, men understreker at de ikke går på kompromiss med kvaliteten.

– Når vi skal sette et nytt sortiment, sender vi salgssjefer fra hvert land sammen med produktsjefen til fabrikkene. Produktene vi ønsker å satse på blir så levert til vårt testlaboratorium i Danmark. Her blir de trykktestet på luft, lyskvaliteten sjekkes, hver minste lille skrue kontrolleres, det samme gjelder med kvaliteten på stål og glass. Når dette er gjort, har teknisk sjef alltid det siste ordet. Da hjelper det ikke at vi har tro på produktet fordi det er konkurransedyktig og salgbart, hvis kvaliteten ikke holder, sier Brynli.

Elica og Faber

Eico er nordisk distributør av de italienske ventilator-merkene Elica og Faber, samt sitt eget merke Eico.

– Elica er verdens største produsent av ventilatorer, mens Faber er den nest største. Dette gir oss et kvalitetsstempel ute hos de øvrige OEM-produsentene, sier Brynli.

OEM er en forkortelse for Original Equipment Manufacturer, mens ODM står for Original Designed Manufacturer. OEM er altså produkter utviklet og produsert av fabrikkene, mens kundene selv utvikler og designer ODM-produkter.

– Eico har ikke egen produksjon, og størstedelen av sortimentet vårt er OEM. Tidligere sto vi kanskje med lua i hånda og ville kjøpe, men etter at vi er inne hos de to største er situasjonen motsatt, sier Brynli.

– Hvor sterkt står Eico som varemerke i Norge?

– Ventilatorene er ofte ikke merket med navnet vårt, siden de skal kombineres med hvitevarepakker fra andre leverandører. Det er nok mange som har et Eico-produkt uten at de vet det, det være seg kjøkkenvasken, blandebatteriet eller avfallssystemet. Dette er noe vi vurderer om vi skal gjøre noe med, sier Brynli.

– Hvor produseres ventilatorene deres?

– I all hovedsak i Europa, hos Elica og Faber. Vi har en og annen ventilator fra Kina, og dette er ODM der vi eier verktøyet selv. Her tar vi selvsagt stikkprøver og kontrollerer kvaliteten før produktene sendes til oss, sier Brynli.

For salgs- og distriktssjefen er engasjementet Eico viser viktig.

– Vi er en nisjeleverandør og spesialister på ventilasjon, og kan alt rundt dette, som rørføring og hvilken type ventilator som passer best til formålet. I og med at vi er et lite privateid firma brenner vi for det vi driver med, og det merker nok butikkene også. For eksempel er det mulig også for sluttkundene å ringe til oss, siden det ikke er alt butikkene kan svare på, sier Brynli.

Danskeid selskap

Eico A/S er eid av administrerende direktør Michael Jacobsen, produktsjef Niels Poulsen, en investor og en lokal handelsgruppe i Brønderselv på Nord-Jylland, der Eico har hovedkontor.

– Det er vel og bra at ventilatoren ser pen ut, men det viktigste er at den fjerner matosen fra kjøkkenet. Dette oppnår du når du følger tre trinn: hva skjer med luften før den går inn i ventilatoren, hvilken jobb gjør selve ventilatoren, og hva skjer med luften etter at den har forlatt ventilatoren? Ikke minst er det siste punktet viktig; om man bruker fleksislange eller rør. Dette er et konsept vi har satt i system, slik at vi kan levere hele løsningen – om det er i en Power-butikk eller hos en kjøkkenforhandler, sier Brynli.

– Hva er trenden for dagens ventilatorer?

– At de koples til platetoppen. Vi har et system som heter Eico Link, hvor et stort utvalg av våre ventilatorer kan koples sammen med et stort utvalg av våre platetopper, slik at de kan betjene ventilatoren. Dette kommer spesielt til nytte når ventilatoren henger i taket. Da kan ventilatoren betjenes med platetoppen, eller det sitter en sensor i platetoppen som automatisk starter ventilatoren ved behov, sier Brynli.

Et annet produkt mange ønsker seg, er ifølge Brynli en platetopp med integrert ventilator.

– Vår første modell heter Nicola Tesla, og vi er ikke de eneste med denne løsningen. Dette handler om å ha en ventilasjonsløsning der man slipper å stange hodet i en ventilator som henger i taket, og mange ønsker en slik stilren løsning. Prismessig kommer sluttkunden ut omtrent som ved å kjøpe både en god platetopp og en god ventilator, sier Brynli.

– Er kvaliteten på platetoppene deres den samme som på ventilatorene?

– Ja, dette henger sammen. Vi er kompromissløse også her, og utvikler selv platetopper – helt ned til et nerdete nivå der vi ser på hvilken farge det er på lyset i betjeningen.

To butikker i én

– Når du kommer i butikkene som representant for Eico; hvilken mottakelse får du?

– Vi er veldig velkomne. Vårt gode rykte har nok gått foran oss. Det nye i elektrofaghandelen er at dette er to butikker i én, etter at de er begynt å selge kjøkkeninnredninger. Dette krever at vi må bruke dobbelt så lang tid, siden det er to vidt forskjellige salgsprosesser. I hvitevareavdelingen skal kunden ofte erstatte et produkt som er gått i stykker, mens man i kjøkkenavdelingen har større mulighet til å selge kunden en optimal totalløsning – og det er de flinke til. I kjøkkenbransjen har de gjort dette i mange år, og i Powers butikker er de utrolig mottakelige for hjelp fra oss som spesialister, sier Brynli.

Han tilbringer selv mye tid i butikkene, siden det er de tre distriktssjefene i Norge som selv monterer produktene som er utstilt.

– Vi har hele arbeidsdagen vår i butikk, og har delt Norge mellom oss. Vi er ute med verktøykassa hver dag, skrur, fikser og ordner, og dette er helt avgjørende for at vi skal få den gode kontakten vi har med butikkene.

– Da du ble ansatt, ble det sjekket at du faktisk er praktisk anlagt?

– Det må man være. Du må ha en forståelse for hele ventilasjonsprosessen, det med å flytte luft. Vi sier litt spøkefullt at vi er luftens baroner. Hvem som helst kan selge et produkt, men vi selger en løsning, sier Brynli.

Han er stadig i kontakt med sluttkundene, og det hender også han er på hjemmebesøk.

– Hvis noen kjøper en ventilator, og opplever at den ikke suger tilfredsstillende, er det i ni av ti tilfeller ikke noe galt med ventilatoren – men med rørføringen. Dette er ofte noe kunden har utført selv, og da er det en egen kunst å fortelle en godt voksen praktiker at han har gjort jobben feil. Vi vil ikke bare avvise en reklamasjonssak, men ønsker at kunden skal bli fornøyd. Da kaster man dressen, tar på seg arbeidsklær, og krabber opp på et loft for å bytte ut 20 år gamle rør som er fulle av fett. Vi er dessuten på byggeplasser, siden vi selger mye til prosjektmarkedet, der vi går med vernesko og hjelm for å være sikre på at vi leverer riktig ventilasjonssystem, sier Brynli.