Det sier Mikkel Alme, nordisk kategoridirektør for småelektriske produkter og hvitevarer. Vi møter ham på Olavsgård hotell, der kjeden arrangerer sin første selgerledersamling. Net Eltorget er en av de tre leverandørene som er invitert til å delta, de viser nettopp skjønnhetsprodukter. For to og et halvt år siden tok de inn britiske Rio i sortimentet, men det er først nå salget begynner å løsne, ifølge innehaver og daglig leder Reidar Vindenes.
– Vi har prøvd oss i ulike kanaler, men har manglet noen som har forpliktet seg til å stå løpet ut sammen med oss. Det har vi funnet i Expert, og vi er villige til å investere for å få varegruppen til å vokse. Vi tror dette også gir effekt i andre kanaler, sier Vindenes til fagbladet Elektronikkbransjen.
– Ser dere i Expert konkurranse fra andre i bransjen i kategorien?
Det er så stor variasjon i segmentet at man ikke får den samme konkurransesituasjonen, som der produktene er mye mer like
– Det er alltid konkurranse, men dette er nye produkter med ny teknologi og markedet er umodent. Jeg tror vi er med på å etablere et nytt marked der vi vil ha vekst i mange år fremover. Vi tenker ikke veldig mye på hva konkurrentene gjør, men på hvordan vi skal sikre kunnskap og sørge for at vi vokser fremover, sier Alme.
Bedre marginer
– Vil dette bli den nye kaffe-kategorien, med stort fokus og salg?
– Jeg vil heller si det nye kaffemarkedet, men med bedre marginer for bransjen. Kaffemarkedet slik det er i dag, med kapsel- og automatiske maskiner, er fullstendig ødelagt for bransjen. Jeg håper vi innen skjønnhet kan se god inntjening for kjeder og butikker.
– Hvor lang tid tar det før kjedene klarer å ødelegge dette?
– Jeg håper det ikke skjer, men at vi skaper en robust og sterk kategori. Jeg tror det er så stor variasjon i segmentet at man ikke får den samme konkurransesituasjonen, som der produktene er mye mer like, sier Alme.
– Hva vil dette kreve av kjeden?
– Først og fremst at vi har produkter; det er kommet mye nytt og spennende de seneste årene. Og vi må selvfølgelig ha selgere som kan produktene, og vi må markedsføre dem, sier Alme.
Net Eltorget er i denne kategorien inne hos Expert med produkter fra Rio, Babyliss, Scholl og Braun - sistnevnte med termometer og blodtrykksmålere.
Spa-opplevelse
– Dette er andre gang vi er med på produktopplæring hos Expert i kategorien i år, og vi har denne gangen gjort en vri der vi inviterer til en spa-opplevelse. Det er en utfordring å få kvinnene inn i elektrobutikkene for å kjøpe denne typer produkter, men vi tror vi lykkes, sier Vindenes.
– Hvordan er kunnskapsnivået hos de butikkansatte?
– Det begynner å bli bra. Etter at vi det siste året har besøkt butikkene og deltatt på sentrale treninger begynner det å sitte. Dette er det viktigste; selgerne må være trygge på produktene de selger, sier Vindenes.
– Hvordan velger Expert hvilke butikkselgere som skal arbeide med kategorien?
– Det er viktig å ha kunnskapsrike medarbeidere i butikkene som faktisk kan svare på spørsmålene kundene kommer med. Det er snakk om nye produkter og teknologier, noe som krever at selgerne trenes. Kvinnen er nøkkelordet, og de er veldig opptatt av disse produktene. De har tidligere kjøpt dem hos frisørsalonger, parfymeri eller i andre spesialistforretninger. Det å få kvinnene inn i de elektriske forretningene for å kjøpe denne varegruppen krever kompetanse og skikkelig markedsføring. Det skal vi sørge for, sier Alme.
Konkurrerer med salongene
– På hvilke måter?
– Vi skal ha de beste selgerne som kan produktene i detalj, og vi skal ha den beste markedsføringen der vi viser utvalget vårt på en litt annerledes måte enn vi har gjort tidligere - med bruk av mykere elementer og kanskje informasjon om mer enn produkt og pris. Ved å repetere dette over tid vil det bli en suksess, tror Alme.
– Vil mange kvinnelige butikkmedarbeidere få ansvaret?
– Innen småvarer, som er en kategori med både helse- og skjønnhetsprodukter, er det allerede en stor andel kvinner som arbeider. Det at vi i større grad kommer med disse nye produktene er også spennende for dem, sier Alme.
Vindenes skyter inn:
– Konkurrentene er faktisk ikke elektriske forretninger, men skjønnhetssalongene der folk går for å ta laser- eller lysbehandling. Vi vil vise kundene at de kan gjøre dette hjemme hos seg selv. Noe av utfordringen er å overbevise om at produktene for hjemmebruk er like gode og trygge. Produktene fra Rio, som vi representerer, er klinisk testet, og blir omtalt i medisinske tidsskrift. Vi snakker om skjønnhetsprodukter, men det går nesten over i det medisinske.
Nybrottsarbeid
Vindenes refererer til et besøk hos Rio i England. Da stakk han innom en kosmetikkavdeling i et varehus og spurte om de solgte de elektriske produktene for hjemmebruk.
– De svarte at de heller ville selge skjønnhetsbehandlinger. Det vi driver nå er nybrottsarbeid, som konkurrerer med skjønnhetssalongene, sier Vindenes.
Han mener det viktigste fremover vil være å gi bransjen tro på kategorien, slik at dette forplanter seg hele veien ut til sluttkundene.
– Det er vi i ferd med å gjennomføre i samarbeid med Expert, gjennom markedsføring, aktiviteter og demonstrasjoner, sier Vindenes.
– Så dere imøteser det nye Expert, slik de lanserer seg selv?
– Absolutt. De er et friskt pust som virkelig tar grep om et marked vi lenge har ment er der, men ikke helt har fått til. Nå er vi kommet på et nivå der vi virkelig ser det kommer til å gi resultat, sier Vindenes.
– Vi snakker laser og andre avanserte teknologier. Er det noen av produktene som kan være farlig i bruk?
Laser og IPL
– Nei, absolutt ikke. Produktene er utviklet for hjemmebruk, og vi har gjennom flere år sett at de ikke medfører noen risiko. En unik fordel med Rio er at de både har laser og IPL. De sitter på mange patenter, og har et stort produktspekter med for eksempel for aknebehandling og rynkefjerning, sier Vindenes.
Han sier Rio kun arbeider innen helse- og skjønnhetssektoren, og mener en slik spesialisering øker sjansen for suksess.
– De som bredder seg i alle retninger sliter litt mer. Rio er en spesialist, de følger trendene i salongmarkedet og hva kvinner er opptatt av, og utvikler produkter som gjør det mulig å gjøre disse tingene hjemme. De tester dem klinisk og dokumenterer at produktene virker, sier Vindenes.
Passer Expert-profilen
– Hvordan klinger Rio som varemerke?
– Vi opplever et varemerke og en organisasjon som virkelig brenner for produktene sine. De er dynamiske, har produksjon i Storbritannia, og fokuserer på å levere produkter av ypperste kvalitet. De er en veldig bra samarbeidspartner i forhold til profilen Expert ønsker å ha i tiden fremover. Jeg tror vi vil ha en spennende reise sammen med dem, sier Alme.
– Hvordan har det vært å få gjennomslag innad i kjeden for satsingen på skjønnhetsprodukter?
– Dette er helt klart riktig for oss. Utfordringen er at organisasjonen ikke har arbeidet så mye med skjønnhet tidligere. Men når vi nå lanserer produktene, viser selgerne evne og vilje til å ta til seg kunnskap. Dette er gått mye raskere enn jeg trodde da vi startet, sier Alme.
