Smått kan bli stort hvis tilbehør selges riktig

Akkurat sånn er det med alle de relativt små og store produktene som Elektronikkbransjen selger hver dag. Alt trenger, eller kan ha, et tilbehør.

Odd Vaagan, konsernsalgsdirektør i Aurora-gruppen, var invitert til Bransjetinget 2007 for å snakke om viktigheten av nettopp tilbehørsproduktene. Han mener at disse produktene, og firmaene som leverer dem, er limet i bransjen.

– Vi faller ofte utenfor i debatten om big boxes vs. small. Men på vegne av eget firma og våre konkurrenter i samme bransje, takker jeg for at vi endelig blir tatt på alvor. Vi er så mye mer enn k abler og kontakter. Vi dekker alle et stort og viktig område som har et voldsomt potensial, sa Vaagan engasjert.

Han benyttet selvsagt anledningen til også å snakke litt om sitt eget firma, Aurora, som har historie helt tilbake til OSK i 1937.

– Vi liker å si at vi er et one stop supply-konsept. Vi kan forme sortimentet i alle typer butikker. Vi har også no-brand varer på linje med merkevarer, og opererer med 35 selgere i Norden, fortalte Vaagan.

Mange plasseringsmuligheter

Tilbehør er ifølge Vaagan nødvendighetsartikler, som skal kunne henges på en krok i butikken. Men de trenger ikke henge; de kan legges i trau, settes i hyller, på en pall, en endereol, eller rett ved kassen. Mulighetene er mange. Ikke minst – sett artiklene ved hovedproduktene! Det vil si støvsugerposer ved siden av støvsugeren, minnebrikker ved siden av fotoapparatene og så videre.

– Mange forhandlere har skjønt at det er svært lønnsomt å selge tilbehør. Når en butikk bruker 12 meter på støvsugerposer, forstår man at det er lønnsomt. Det er riktignok ikke så sexy, men, men ...

Odd Vaagan fortalte at tilbehør er en varegruppe som skal selge seg selv, hvis det blir presentert riktig i butikken. Sortimentet må være tilpasset butikkprofilen, det må være ryddig og oversiktlig, og hver hyllemeter må utnyttes maksimalt.

– Tilbehør bør stå for cirka 10 prosent av omsetningen i en butikk og representere 25 prosent av det totale dekningsbidraget. Det er merkelig selvsagt at fortjenesten på et TV-bord kan være større enn salget av selve TVen, men sånn er det.

Aldri på tilbud!

Andre gylne regler for tilbehør er at de aldri skal være på salg eller tilbud, eller gis med på kjøpet.

– Alle trenger det, så hvorfor gi det bort? resonerte Vaagan.

Om konkurransen i ekstrautstyrsmarkedet sa Vaagan at det er mange brennkåte leverandører som overgår hverandre for å komme inn hos kjeder og enkeltstående butikker. Han mener én fast leverandør er det beste for begge parter, da blir det fokus og bedre inntjening. Hans eget firma har nå 12.000 varer i sortimentet. Multimedia og spillprodukter er det som vokser mest. Firmaet tilbyr opplæring til butikkselgerne og et eget system for utnyttelse av butikkarealet.

– Tilbehør drar kunden opp. Selv et kjøleskap kan selges med tilbehør. Hva med dråpesamler, luktstoff eller ekstra isbokser?

Vaagan poengterte også viktigheten av å komme kunden i møte, hvis en vare ikke virker. Det er ingen vits i å krangle med en kunde hvis batteriet ikke virker.

– Alle varer opp til 50 euro i verdi erstattes uten spørsmål. Gi kunden en god opplevelse og unngå å få TV 2 hjelper deg på døra. Sørg for at personalet er selgere og ikke ordremottakere, og da får du enda bedre vekst, sa Vaagan.

Fagbladet Elektronikkbransjen nr.9/2007