– Oppkjøpet betyr at vi styrker oss voldsomt innen varespektre Aurora ikke har vært sterke på tidligere. Vi har kjøpt en kompetanse, en kapasitet og et volum, sier konsernets salgsdirektør Odd Vaagan.
Han forteller at reaksjonene fra mar kedet hittil har vært positive. Knut Voigt, som tidligere var daglig leder i tCom, sier sikkerheten for de ansattes fremtid var viktigste grunn til at de valgte å selge selskapet til Aurora gruppen.
– Dette hadde ingenting med personlig vinning å gjøre for Arno Berg og meg som eide tCom. Vi ønsket å drive dette videre, å følge trenden der de store blir større. Tura måtte få en dugende konkurrent i det nordiske markedet, og de eneste vi kunne gå til da var Aurora gruppen. Samtidig innrømmer jeg at vi hadde gjort et dårlig kjøp i Sverige, og tapte mye penger på Parts, senere tCom Sverige AB. Salget til Aurora løste dermed vårt svenske problem, sier Voigt.
Alle ansatte i tCom fikk tilbud om å gå over til Aurora-gruppen, noe de fleste takket ja til. Voigt mener alle er fornøyd med situasjonen i det nye selskapet.
– Hvordan vil kundene deres merke oppkjøpet?
– De vil oppleve at vi får bedre tid til dem, siden vi sitter med Norges største selgerkorps. Vi dekker hele landet med selgere som bor lokalt, som vil følge opp på salg, opplæring og ikke minst når det gjelder returhåndteringen, sier salgssjef Jan Einar Ervik.
Fra sju til 14
– Selgerkorpset er doblet fra sju til 14, det stiller krav til en viss omsetning?
– Vi har arbeidet i ulike segmenter av markedet, der tCom tradisjonelt har håndtert butikkene som driver med telematikk og data, mens Aurora har holdt seg til brune- og hvitevarebransjen. Alle har hatt mye å gjøre tidligere, men det blir ikke noe mindre å gjøre nå. Vi ser ikke noe problem i å holde et så stort selgerkorps, sier Ervik.
I sentrale områder vil selgerne fortsette innen de spesialområdene de hadde tidligere. Ute i distriktene vil funksjonene slås sammen.
– Vi ønsker å selge i alle kanalene de to selskapene har vært tidligere. I tillegg ønsker vi å styrke oss kraftig innen foto, for å møte markedskravet og den konkurransen som finnes, sier Vaagan.
Han vil ikke bekrefte at det er planer om flere oppkjøp.
– Vi har dyktige krefter og medarbeidere med oss, så vi ser foreløpig ikke det store behovet. Men det er klart at vi vil styrke oss når det gjelder merkene vi representerer, sier Vaagan.
– Hvilke endringer vil vi se i tilbehørsmarkedet?
– Vi ser at kjedene ønsker å få alt fra én leverandør, som kan levere komplett sortiment i alle kategorier. De kjøper salgsfremming og kategoristyring, slik at de kan konsentrere seg som salg i butikk, sier Ervik.
Voigt forteller at overgangen til brune- og hvitevaretilbehør har gått greit.
Kryssalg gir vekst
– Det er et stort produktspekter, men ting skjer ikke så fort som innen telematikk. Vi har også sett noe bransjeglidning mot brunevaresiden, der for eksempel Klart Svar er begynt å selge oppheng til flatskjermer. Mobildata-butikkene har begynt å ta tak i lydprodukter, og fotobransjen selger mobiltelefoner. Bransjeglidningen er komplett innen segmentene de to firmaene har arbeidet, sier Voigt.
Vaagan ser kryssalg som et stort vekstområde, der de tradisjonelle tCom-produktene selges inn i faghandelen som Aurora har representert – og vise versa.
– Dere er ikke redd for at dere vokser for mye?
– Vi kan være en utfordring at bransjen ser at det er færre aktører å velge mellom. Det må vi parere med å ha et bredt produktspekter, med mange produkter innen hver kategori. To kunder skal kunne gå til Aurora, og komme ut med totalt forskjellig sortiment, sier Vaagan.
Voigt skal drive med markedsutvikling i Aurora. Hva vil han og tCom tilføre Aurora?
– Vi kommer med mange nye kjedekunder, mange nye ansatte, og vi tilfører en stor omsetning. Jeg personlig går inn i den nordiske ledergruppen. Jeg er vant til å kjøre enmannsshow siden tCom har vært en spiss pyramide, så det ligger noen utfordringer her. Da jeg begynte var det en jomfruelig bransje med mange muligheter. Nå skal jeg bygge opp telematikkdelen i Finland, Sverige og Danmark i en moden bransje. Siden det ikke er meg å bruke pris for å ta markedsandeler, må vi være desto smartere. Det vil også kreve mye av Aurora gruppen, sier Voigt.
Telematikk er krig
– Vi i Aurora ser med stort håp frem til at Knut skal rulle ut suksesskonseptet sitt fra Norge i våre øvrige selskaper, sier Vaagan.
Voigt skyter inn:
– Salg innen telematikk er krig. For å vinne krigen, må man være best.
– Hvilke utfordringer møter dere når to ulike bedriftskulturer skal smelte sammen?
– Det har vi arbeidet med. Oppkjøpet er positivt mottatt i begge leire, og det er alltid slik at noen synes slike ting er farlig – inntil man ser at hverdagen fungerer. Jeg føler vi står sammen som ett sam let lag, og det vil nok markedet oppleve også, sier Ervik.
– Dere har hatt samtaler i trekvart år i forkant av oppkjøpet. Har dere allerede nå oppdaget uventede konsekvenser?
– Det har vi. Vi har fått to relativt store kjedeavtaler vi aldri ville fått uten, smiler Ervik.
– Selskapet OSK fyller 70 år i mai. Da leveres navnet tilbake til familien til Otto S. Knutsen, som var mannen bak initialene.
– tCom er et knallsterkt navn innen telematikk, og beholdes som et varemerke i Aurora-gruppen. Det skal vitaliseres med ny logo, nye pakninger og en helt ny profil.
I Norge heter vi fra nå Aurora Group Norge AS, og selskapene i de andre landene får tilsvarende navn, sier Vaagan.
Den tidligere ambisjonen om at Aurora skal brukes som merkenavn er lagt bort.
Skiller firma og produkt
– Vi ønsker å skille firmanavnet fra produktene, og satser i stedet på å utvikle merkevarene våre, sier Vaagan.
Når de to porteføljene ble slått sammen, var det i liten grad felles merkevarer.
– Det var bare innen mobiltilbehør disse berørte hverandre, og vi går nå videre med merkene tCom hadde i sitt sortiment, sier Ervik.
Han mener tilbehør blir stadig viktigere etter som marginene i butikkene blir mindre.
– Alle er avhendig av å holde prisnivået i detaljledde t oppe, for det er der pengene tjenes, sier Ervik.
Voigt frykter at noen vil begynne å priskrige på tilbehør.
– En av de mindre kjedene har begynt å operere med lave priser, og dette kan skape en dominoeffekt, sier Voigt.
– Det er kun de som ikke har skjønt lønnsomheten i nødvendighetsartikler, som helt unødvendig dropper prisene. Dette vil skade varehandelen ved at det blir et unødvendig prispress og lavere inntjening, sier Vaagan.
– Aurora var tidligere inne hos Elkjøp, inntil for to år siden. Er man i dag sårbare for de kjedeavtalene man har?
– Som distributør i et marked som blir konsolidert med store enheter er du sårbar, og du blir satt under voldsomt press. Av og til er det viktig å si fra, og fortelle at vi også som distributørledd må ha lønnsomhet. Derfor sa vi nei til Elkjøp, sier Vaagan.
Ervik forteller at en lærdom var at det er viktig å ha en bred kundemasse.
Bransjen vil roe seg
– Vi har siden utvidet kundegruppen, og vil aldri la en enkelt kjede stå for over halvparten av omsetningen vår, sier Ervik.
Vaagan tror bransjen i Norge vil roe seg, siden konsolideringen har vært så kraftig.
– Markedet er per i dag definert, såfremt det ikke kommer nye og store aktører som forrykker bildet. Når det gjelder resten av Norden, ser vi et helt annet og mer fragmentert bilde. Men også her er konsolideringen på gang; de store blir større og de små får problemer, sier Vaaga n.
Når det gjelder bemanningen i Norge, mener Vaagan det var naturlig å kjøre hele salgskorpset videre.
– Med den vekstambisjonen vi har i de andre landene vil vi øke også der. I Sverige er 5 nye selgere på plass, gjennom at salgskorpset i tCom nå er integrert i Aurora Group Sverige AB.
– Har dere planer om å ekspandere ut over Norden?
– Det kan nok skje.
De to selskapene omsatte til sammen for 220 millioner kroner. Nå er planen å øke til over 300 millioner. Hvordan skal dere klare det?
– Vi har allerede inngått to vesentlige kjedeavtaler som gjør at dette er et rimelig mål, sier Ervik.
– Hvordan legger dere opp logistikken i selskapet?
– Vi har et sentrallager i Danmark som tar de store kjedeleveringene på ukesbasis. Da går det flere paller til hver butikk, så kommer salgsfremmeren og plasserer varene i butikken. I tillegg har vi tComs lager på Furuset, som blir hurtiglageret vårt nært markedet. Lageret i Trondheim besluttet vi å legge ned før oppkjøpet av tCom. Hovedkontoret vårt blir liggende i Trondheim, men vi kommer til å ha et tungt salgskontor i tComs lokaler i Asker. I tillegg beholder vi tComs ordrekontor i Sandefjord, sier Vaagan.
