HYGGELIG Å MØTE KUNDENE IGJEN

Det sier Espen Vik, salgssjef i BSH Husholdningsapparater AS, når vi møter ham på utdanningsmessen Elon Expo i Ørebro i juni.

– Nå kan vi endelig være sammen med kundene igjen; vise produktene og ha det gøy sammen. Vi har noen nye kombiskap vi har snakket mye om, samt vask og tørk, og det kommer mye spennende til høsten, sier Vik.

– Hvordan opplever dere at pandemien har påvirket markedet?

– Dette har selvsagt vært en ekstraordinær situasjon. Først var det bråstopp, før det etter et par måneder gikk helt den andre veien og etterspørselen eksploderte. Produktene solgte seg selv, mer eller mindre.

Må ha totalpakka

– Og det har ført til leveringsproblemer?

– Ja, det er ikke bare i Norge det har vært etterspørsel etter varene våre. Vi merket det først på kjøleproduktene, da folk skulle hamstre matvarer. Etter hvert som de begynte å lage mat hjemme, kjøpte de oppvaskmaskiner, komfyrer og alt som hører hjemme på kjøkkenet.

– Hvilken posisjon har BSH i markedet?

– Vi er jo blant markedslederne, med første- og andreplasser. Dette er også målsettingen vår; at vi skal ligge der.

– Hvordan lykkes dere med dette?

– Du bygger stein for stein. Det er viktig å være en pålitelig partner for forhandlerne, med gode produkter og en god ettermarkedstjeneste. Du må kunne tilby helheten, det holder ikke å kun komme med lave priser. I det lange løp må du ha totalpakka, sier Vik.

– I hvilket prissegment skal dere ligge?

– Vi er ikke de billigste i markedet, men har ellers det meste. Vi har flere varemerker å spille på, og dekker dermed flere målgrupper og segmenter.

Nytenkende og innovative

– Hvor plasserer dere Siemens og Bosch i forhold til hverandre?

– De er konkurrenter på sin måte, men dette handler mer om hvilke målgrupper vi retter oss inn mot. De nytenkende og innovative, som vil ha den nyeste teknologien, er Siemens. Om dette er en 18-åring eller en på 65, er ikke så farlig. Bosch retter seg mot dem som ønsker det pålitelige, det som er solid og godt, og her treffer vi en annen målgruppe. Gaggenau og Neff er våre to eksklusive varemerker, som primært er solgt via kjøkkenhandlere. Norge er et lite land, og dermed er denne kundegruppen tilsvarende liten.

– Hva med småelektriske produkter?

– Tidligere var vi store i mange varegrupper, men noen har vi faset ut, mens vi har styrket oss på andre. Det vi fokuserer mest på er å være store på støv, kjøkkenprodukter og kaffemaskiner. Vi har spesialisert oss innen noen grupper, der vi ser at vår konkurransekraft er tilstrekkelig.

– Hvis du ser på smått kontra stort?

– Det er store hvitevarer som bidrar mest. Du må selvsagt selge større volum når det er smått, og de småelektriske produktene står for rundt 15 prosent av omsetningen vår i Norge.