VENTILATORER FREM FRA GLEMSELEN

Når fagbladet Elektronikkbransjen skal møte salgs- og distriktssjef Kenneth Brynli i Eico A/S til intervju, ønsker han å ta oss med til nettopp Power Drammen.

– De har vært en veldig god samarbeidspartner for oss på butikknivå. Power Drammen har spredt erfaringene sine til andre butikker som er kommet etter. Én ting er at vi som leverandør viser engasjement for våre produkter, noe helt annet er påvirkningskraften en butikk i samme kjede har. Etter at Power Drammen fikk opp veggen vår, og delte bilder av denne med de andre butikkene, tok det fullstendig av, sier Brynli.

Også varehussjef Ole Kristian Karlsen ved Power Drammen er fornøyd med samarbeidet.

– Vi har fått inn det riktige sortimentet, og har takket være Eico fått en veldig fin utstilling, sier Karlsen.

– Hvor mange ventilator-leverandører har dere?

– Vi har mange gode leverandører, som Thermex og Miele, men Eico er hovedleverandøren i kategorien. Suksessen skyldes nok nettopp at vi har hatt én god hovedpartner, sier Karlsen.

– Hvordan var situasjonen tidligere?

– Da hadde vi et variert utvalg, både innen design og merker, men det var ikke satt i et system der vi fikk den nødvendige kunnskapen som gjorde oss i stand til å løfte salget.

Norema er viktig

– Tidligere har ventilator-ekspertene vært kjøkkenbransjen?

– Det er kanskje blitt oppfattet slik, og de har nok hatt et mer spennende utvalg ikke minst når det gjelder design. Til oss har kundene ofte kommet for ombytte, mens kjøkkenleverandørene har hatt mye av nysalget i forbindelse med ombygging, sier Karlsen.

Les også om Eico i «Vil være luftens baroner»

For halvannet år siden fikk Power Drammen Norema-kjøkken i sortimentet.

– At vi får stilt ut ventilatorene i kjøkkeninnredningen betyr mye. Norema løfter oss på hvitevarer generelt, kanskje også opp mot det ypperste innen ventilasjon. I forhold til salget er den rene produktutstillingen og kunnskapen hos selgerne våre likevel det viktigste, sier Karlsen.

– Kjøper noen ventilator på impuls?

– Den typiske kunden skal bygge nytt kjøkken, eller har en ventilator som er røket. Vi har fortsatt flest kunder i den siste kategorien, sier Karlsen.

I umiddelbar nærhet til varehuset på Bangeløkka har Power Drammen et Elkjøp-varehus, samt mange kjøkkenleverandører.

– Vi befinner oss uten tvil midt i et kjøkken-mekka, og ser for oss et stort Norema-salg fremover. Da løftes også hvitevarene, inkludert ventilatorer, sier Karlsen.

– Hva skal til for at nettopp dere vinner kundene i denne konkurransen?

– For det første gjelder det å ha rett selger på plass, og vi har ansatt en ny kjøkkenselger som er veldig dyktig. Det gjelder å ha lekre og fine kjøkken utstilt, som tiltaler kundene, og her ønsker vi å utvikle utstillingen vår. Dessuten må vi vise oss frem rundt omkring i Drammen, og vi er derfor sponsorer både av Strømsgodset og Drammen Håndballklubb (DHK), sier Karlsen.

I Power Drammen er de fleste ventilatorene vist på én vegg.

– De er plassert ut fra design og størrelse, og i hovedsak er dette ventilatorer fra Eico.

Ønsker opplæring i butikk

– Hva skiller de ulike leverandørene fra hverandre når det gjelder ventilatorer?

– Først og fremst er byggekvaliteten ulik, samt design og utforming. En ventilator er smykket i kjøkkenet, og må være noe kunden liker å se på. Dessuten skiller de seg fra hverandre når det gjelder hvor enkle de er å rengjøre, og hvilken jobb de gjør når det gjelder å transportere luft. Den viktigste faktoren som skiller leverandørene fra hverandre, er opplæringen de gir oss i butikken, sier Karlsen.

Han innrømmer at Power Drammen har en fordel, siden Eicos salgs- og distriktssjef Kenneth Brynli bor i området.

– Han er ofte innom, og jeg tror han er fornøyd med hvordan produktkunnskapen hos oss er blitt bedre. I Power er det slik at den viktigste treningen skjer i varehuset, selv om vi har en rekke produktkurs og samlinger. Disse er toppingen av kremen, siden det er begrenset hvor mye tid man får til ventilatorer i et kurs der et større antall leverandører skal vise et enda større utvalg produkter, sier Karlsen.

– Du sier et smykke i kjøkkenet; nå er dette bortgjemt i de nye platetoppene med innebygd ventilator?

– Dette er spennende og nytenkende. Mange ønsker å ha det stilrent i kjøkkenet, og da kan det være en fordel å gjemme bort ventilatoren slik som her, sier Karlsen.

– Hvordan sette dere sortimentet i butikken?

– Det skjer på flere måter. Leverandørene vil ha inn flest mulig ventilatorer, så mye er opp kjeden sentralt. Men, siden satsingen på ventilatorer er såpass ny, har også butikken lokalt noe å si. Vi må vurdere hvor mye vi har plass til, og hva vi ønsker å satse på. Vi ønsker å dekke hele bredden, og kundenes ulike behov, sier Karlsen.

Voksende produktgruppe

Power Drammen er på 2.500 kvadratmeter.

– Jeg antar du måler inntjeningen på hver eneste kvadratmeter. Hvordan ligger ventilatorene an her?

– Det begynner å bli veldig bra, og dette er en sterkt voksende gruppe hos oss. Det er en kostbar affære å ha sortimentet vi har utstilt, med modeller som koster opp til 35.000 kroner, men vi er nødt til å ha dem også for å selge de rimeligere modellene.

– Ser vi starten på en utvikling der ventilatorer vil få en enda større plass i varehusene?

– Jeg vil gjerne si ja, men dette er en vurdering som ligger hos kjedeledelsen og hvordan butikkene tegnes. Med tanke på at salget av kjøkkeninnredninger stadig vokser, vil jeg tro disse om fem år har fått en større plass i butikkene – og at ventilatorer dermed vokser tilsvarende, sier Karlsen.

Brynli i Eico sier de hos Power har lagt opp en god-bedre-best-strategi.

– Innen ventilasjon handler det også om smak og behag, og når strategien var lagt på kjedeplan har Power Drammen vært flinke til å gå i bresjen. De har våget å satse på dette, også på modeller som koster litt mer. Men, at man har den fineste utstillingen, medfører ikke nødvendigvis at man har det største salget. Her kommer kunnskapen hos butikkselgerne inn, og dette har begge parter investert mye tid på, sier Brynli.