Det sier Thomas Nordborg, detaljhandelssjef for Norge i hvitevarekjeden Skousen. I Danmark har Skousen vært assosiert med hvitevarer siden 1957. Etter at selskapet gikk konkurs i 2011 ble boet kjøpt av danske WhiteAway, som selger hvitevarer på nett. De ansatte Jonas Dørken som direktør, kjent fra kjedens TV-reklamer også i Norge. Etter å ha bygd opp en helt ny og ung organisasjon, overlot Dørken i sommer roret til Thomas Nordborg og Torben Stigaard, som er ansvarlig for henholdsvis Norge og Danmark. Dørken arbeider nå for Skousen på konsulentbasis, og vil fortsatt figurere i TV-reklamene.
Fagbladet Elektronikkbransjen møter Thomas Nordborg ved kjedens butikk i Drammen. Han har vært ansatt i Skousen i 2,5 år, og var med på å legge opp strategien for satsingen på Norge. Den første forretningen åpnet 28. mars 2015 i Moss, og i dag har kjeden 22 forretninger i Norge. Nylig åpnet butikk nummer to i Stavanger, de har to i Bergen, og de øvrige ligger på Øst- og Vestlandet.
Etablert i 1957
Opp gjennom årene har vi forsøkt andre kategorier, som nettopp griller og hagemøbler, men vi vender hver gang tilbake til at vi må drive med det vi er best til
– Vi opplever at de norske kundene har tatt ekstremt godt mot oss, spesielt det seneste halvåret har vi hatt en flott vekst. Det er tydelig at nordmennene liker vårt ærlige konsept der vi matcher laveste nettpris, sier Nordborg.
– Dere har åpnet rene hvitevarebutikker i et marked der konkurrentene stort sett har totalsortiment. Hva betyr dette for dere?
– For det første at vi kan fokusere på kunnskap og leve opp til konseptet om å være en hvitevarekjede med høy servicegrad. Dette er mulig siden vi fokuserer så smalt som vi gjør. At vi også i Danmark er en ganske stor kjede, gjør det mulig for oss å kjøpe inn i store volum. Vi behøver ikke ha så mye mer, siden vi har funnet ut at dette er godt nok for oss. Butikkene er ikke så store, rundt 400-500 kvadratmeter, så vi har heller ikke plass til så mye mer. Det er dessuten et godt signal, at selv om vi som kjede er store, er det de små og trivelige spesialforretningene kundene går inn i. Dette kjenner de fra gamle dager; at den beste servicen fikk man i de minste forretningene, sier Nordborg.
– Har de danske kundene det samme inntrykket av dere?
– Helt klart, og kanskje i høyere grad, siden vi snart har eksistert der i 60 år. De første forretningene i kjeden var på 200-300 kvadratmeter, og kjøpmennene var dem i byen som visste mest om hvitevarer, helt siden 1957 da Preben Skousen åpnet sin første forretning. I Danmark er konseptet anerkjent for å ha kundeservice i fokus.
Søker gode kremmere
– Hvor setter dere grensen for nye produktkategorier, hva med for eksempel utegriller?
– Vi arbeider med hvitevarer og produkter til kjøkkenet. Opp gjennom årene har vi forsøkt andre kategorier, som nettopp griller og hagemøbler, men vi vender hver gang tilbake til at vi må drive med det vi er best til.
Nordborg beskriver butikkene som uniforme, og lik Skousen Drammen som vi besøker.
– De er alle på rundt 500 kvadratmeter, for å gi kunden følelsen av at det er en liten serviceforretning med kjente merkevarer. Men, vi har et like bredt produktutvalg som de store varehusene.
Alle Skousen-butikkene i Norge er drevet av franchise-takere.
– Hvor har dere hentet handlerne fra så langt?
– Typisk fra lokalområdet. Vi samarbeider med et av de største rekrutteringsselskapene i Norge, og hvis de finner en kremmer vil vi gjerne snakke med vedkommende. Det er kun en liten andel av disse som har erfaring med hvitevarer fra tidligere.
– Hvem finner lokalene?
– Det er det som oftest vi som gjør, via en megler. Når vi har et godt lokale, starter jakten på en god kjøpmann. De fleste har bakgrunn fra detaljhandelen, og det er en fordel om de kjenner til elektronikk eller hvitevarer. Den største styrken er vilje og motivasjon, at man har kremmerskap i seg. Vi gir en god opplæring, både før oppstart og underveis. På samme måte som vi har mange ulike kunder i alle aldre, er franchise-takerne våre både unge og litt mindre unge.
Vil bli landsdekkende
– Nå er Danmark og Norge broderland, men vi er likevel ikke helt like. Har du fått noen overraskelser etter at dere etablerte Skousen i Norge?
– Jeg har selv tenkt på dette mange ganger, og heldigvis er det ikke dukket opp noen store og negative overraskelser. Derimot er jeg blitt positivt overrasket. Før vi startet var vi bekymret for hvordan en dansk og for Norges del ukjent kjede ville bli tatt imot, med et navn det er vanskelig å uttale på norsk. Men vi er virkelig blitt godt tatt imot.
– Hvilke ambisjoner har dere for Norge?
– At vi blir landsdekkende, slik vi er i Danmark.
– Hvor mange forretninger må du ha da?
– Det har vi ikke satt noen målsetting for. Per i dag dekker vi omtrent halvparten av befolkningsgrunnlaget med våre 22 forretninger.
– Så når dere er oppe i 44 forretninger er du fornøyd?
– Det er vi helt sikkert, ler Nordborg.
– Det viktigste er ikke å ha så mange butikker som mulig. En stor del av vår markedsføring går via TV, og da er det viktig at vi er der kundene er.
– Er det store ulikheter når det gjelder rammeverket for å drive forretning i Danmark og Norge?
– De to landene er ekstremt like når det kommer til forbrukerlovgivning. I Norge har man litt flere rettigheter, og disse har vi selvsagt tilpasset oss. Den største forskjellen er den norske reklamasjonsretten på fem år.
– Hva med kundene?
– De norske kundene er kanskje enklere å ha med og gjøre, og mer takknemlige når man gir god service.
Årets butikk etter tre måneder
Nordborg har bakgrunn som salgssjef fra andre bransjer, og har arbeidet med detaljhandel i Sony Center-konseptet. Når vi møter ham i Drammen, er det i butikken som drives av Geir Stian Jørgensen. Han er franchise-taker, og uttaler Skousen på den danske måten.
– Vi fleiper gjerne med kunden når det gjelder måten de uttaler navnet på, noe som er en fin inngang for å få en lett og hyggelig tone, sier Jørgensen.
Han har bakgrunn fra bransjen, og arbeidet som deltidsselger i Elkjøp i studietiden. Siden var han selger hos Panasonic, for han forsvant ut av bransjen noen år.
– Kjente du til Skousen fra før?
– Jeg visste like lite som alle andre nordmenn, men forsto snart at konseptet var lovende og tenkte det ville fungere også i Norge.
Skousen Drammen åpnet 12. september 2015, og det gikk så bra fra starten at de allerede etter tre måneder ble kåret til årets Skousen-butikk i Norge.
– Hvordan var det mulig?
– Det har å gjøre med kjøpmanns-profilen vi søker. Geir Stian har virkelig vist at man med mye motivasjon, engasjement og arbeidstimer kan lykkes, sier Nordborg.
– Han er nesten dansk?
– Arbeidsmoralen er i hvert fall den samme!
– Jeg snur like mye på krona som danskene, ler Jørgensen.
Matcher laveste nettpris
– Har du fått noen overraskelser etter at du begynte i Skousen?
– Jeg har nok måtte arbeide enda mer enn jeg trodde, selv om jeg visste at jeg måtte dra på skikkelig. Når det blir ditt eget, slipper du nesten aldri taket. Jeg visste at hvis jeg gir alt et par år, kan jeg kanskje jekke det ned senere. I praksis tror jeg vel at det neppe skjer, sier Jørgensen.
Han sier butikken primært har kunder fra Drammen, men at nedslagsfeltet dekker det nærliggende området, som Kongsberg, Asker, Sande og Svelvik.
– Hvorfor kommer de hit, når de bor i et distrikt med så mange andre butikker?
– Det har mye med konseptet og gjøre. Vi er den eneste Skousen-butikken i området, og når bredt med DMene våre. Siden vi er en spesialforretning får kundene et nærmere forhold til selgerne enn i de store varehusene, som gjerne har mange yngre deltidsselgere og kanskje ikke samme fokus som oss. At vi har én produktgruppe gir oss større tak på varene. Vi er en liten og intim butikk, og kundene blir ikke overlatt til seg selv. De får tilbud om hjelp med én gang de kommer inn døra, de slipper å stå i kø, og siden vi gir den beste prisen kundene finner på nett er det ingenting å lure på, sier Jørgensen.
– Hvor stor andel av kundene benytter seg av dette?
– I praksis alle, siden vi matcher laveste nettpris. Mange kunder kommer aktivt inn med en pris de har sett på nett, så får de denne. De ender gjerne opp med å kjøpe flere produkter, og får også den beste prisen på disse, sier Jørgensen.
Datteren til WhiteAway
– Da er vi tilbake til muligheten for mersalg; og dette går dere glipp av i andre kategorier siden dere kun selger hvitevarer og produkter til kjøkkenet?
– Vi ser ikke slik på det. Vi er glade for det vi har, og er fornøyd med at det vi selger er produkter vi kan, sier Nordborg.
– Hadde Skousens konkurs i 2011 noe å si for posisjonen deres i Danmark?
– I forhold til selve merkevaren er svaret nei. Skousen har hatt et sterkt navn i 60 år. Konkursen kom som en konsekvens av at selskapet ikke var dyktige nok til å tilpasse seg markedet. Det er siden skjedd mye i selskapet, og vi er blitt en effektiv organisasjon som gjennom store innkjøp har muligheten til å være rimeligst i markedet. For kundene er vi blitt en ny aktør, som er konkurransedyktige på pris, noe Skousen tidligere ikke var, sier Nordborg.
Skousen er datterselskap av danske WhiteAway.com A/S, som ble etablert i Danmark i 2003 og ifølge deres nettsider er en av Skandinavias største forhandlere av hvitevarer på nett. I Norge bruker både Skousen og WhiteAway selskapets 40.000 kvadratmeter store lager på Ulven i Oslo.
– Hvordan er forholdet mellom Skousen og WhiteAway?
– Vi bruker å si at vi er kjærlige konkurrenter, søsterselskap med samme eier. WhiteAway driver kun med netthandel, mens Skousen selger via våre fysiske butikker – selv om også vi har en nettbutikk. Denne er for oss primært en markedsføringskanal, og vi bruker den aktivt til å fortelle om butikkene våre. I Norge, der vi ennå ikke dekker hele landet, er det fint at vi også kan betjene alle via nettbutikken.
Felles avtaler med WhiteAway
– Dere har felles innkjøpsavtaler?
– Det har vi hos de fleste leverandørene, og det nyter kundene godt av ved at vi kan gi gode priser, sier Nordborg.
– WhiteAway er en direkte konkurrent. Ferdig med det, sier franchise-taker Jørgensen.
– Hvis WhiteAway selger en støvsuger, tjener vi ikke 50 øre. I vår butikk gjør vi alt vi kan for å ta salget, sier Jørgensen.
Nordborg vil ikke si noe om størrelsesforholdet i Norge mellom Skousen og WhiteAway.
– Konsernet totalt har en omsetning på i overkant av to milliarder danske kroner, sier Nordborg.
Han understreker at Skousen etter at de fikk nye eiere etablerte en helt ny organisasjon.
– Kjedekontoret består hovedsakelig av unge mennesker. Én ting er at disse er dyktige på nett, og det er avgjørende for å drive en kjede i dag. En annen ting er at dette skaper en uformell organisasjon, der ting skjer hurtig. Det er kort vei fra tanke til handling, og vi har en snittalder som ligger rundt mine 33 år, sier Nordborg.
Alt koplet til strøm
Jørgensen bekrefter dette.
– Det er lett å komme med innspill, og jeg er kanskje en av de største masekoppene. Siden vår butikk går såpass bra, får jeg ofte gjennomslag for det jeg kommer med.
– Har dere eksempler på dette?
– Her i Drammen er alle hvitevarene tilkoplet strøm. Dette var Geir Stians idé, og det understøtter på en fantastisk måte konseptet vårt om å være en faghandel. Nå kan man vise kundene hvordan de ulike programmene fungerer, og det gjør det til en ekstra opplevelse, sier Nordborg.
– Er alle produktene med wifi også tilkoplet nett?
– Vi har et par produkter med wifi, men vi er mye mer opptatt av at kunden får et godt produkt enn at det har så mange slike funksjoner, sier Jørgensen.
Han mener det er viktigere at han kan lære kunden å bruke produktet i butikk.
– Det er mange som setter stor pris på dette, sier Jørgensen.
